景点作为一种商业产品，是被推向市场的，成功与否是靠市场来决定的。所以在乡村旅游兴建之初就要有明确的市场定位，要清楚旅游园区将用什么资源或文化来打造主题产品?谁在卖这个产品?产品如何才能满足目标人群的消费需求?这个产品卖得怎么样?利润模式是什么?
 

景区管理的本质是将旅游资源转化为商品销售，根据消费者的需求创造经济价值的过程。为实现这一目标，旅游规划院需要展示资源的预先规划，特别是投资与回报的展示;景区建成后，应参与有效的企业管理、现场运营管理和营销规划管理。

从景区的建设，经营和管理的角度来看，是否有可能做出良好的五步运营，决定了景区的生死存亡。

 
一、解决“有什么”的问题

首先，必须做好收集和展示基础数据的工作，即解决自己和周围的资源问题。

1、对自身历史文化元素和资源特征进行提炼和论证。

2、对地域风土人情、特色物产、气候特点、景观资源特征的信息收集和提炼。

3、了解景区对外交通及内部基础设施现状，了解景区建设区域规划及后续资金供应情况。

4、根据拟建景区的规模，研究辐射范围内景区资源的类型、规模、数量和市场占有率。

5、关于50公里范围内旅游资源整合的数据收集，特别是与景区内不同类型的旅游资源相关的数据，以及支持住宿，餐饮和购物环境。

6、对所在市、区大中型旅行社数量、质量及热销产品线路、价格、销量进行统计。

7、以景区为圆心，根据拟定的辐射半径画圆，并对采集到的数据进行标注，形成旅游资源的可视化视图。

二、解决“卖什么”的问题

有些景点在施工时没有考虑到这个问题，在运营时也没有意识到这个问题。这是非常可怕的。景区产品定位是解决景区未来的销售问题。这是景区建设和运营中的一个前端问题。景区规划运营需要做好以下几点：

1、通过完善自身旅游资源的特点，结合景区在区域旅游资源和旅游产品中的作用和地位，确定产品创造的方向，特点和规模。

2、产品升级或创新确定做区域同类型产品的升级产品或是开发区域内没有的空白产品。例如，一个地区有许多以溶洞为卖点的旅游产品，或者一个地区有许多以花卉为主题的旅游产品，所以我们应该考虑走不同的管理路径。

3、根据市场需求没有一成不变的市场,景区的产品定位要紧跟发展变化的市场需求做实时调整。有资质的景区可以成立产品研发部，不断开发和优化景区产品，以满足不断变化的市场需求，保持景区市场活力。

4、论证盈利模式。即以门票收入为主要因素，以二次消费为辅助因素的经营模式，或以二次消费为主要因素，以门票收入为辅助因素的经营模式。

三、解决“卖给谁”的问题

卖给谁?即找准景区产品的目标消费人群。没有哪个产品能满足所有消费人群的需求，所以我们需要根据景区产品特征细分 " 目标消费人群 "。

1、根据景区产品特征寻找符合消费这类产品的人群。例如，惊险娱乐产品更符合青年男女的消费需求;厚重的历史文化产品更符合较高文化群体的消费需求;休闲互动产品更符合家庭消费需求。

2.认真分析目标群体的年龄结构，职业性质，经济水平，消费习惯，旅行方式，以及何种个性化服务和体验需求。

四、解决产品“怎么做”的问题

旅游景区要打造特色产品，打造出符合目标消费人群需求的产品，游客愿意购买，产品才可以转换成商品产生经济价值。产品的产生有三种形式：一种是以超凡脱俗的理念打造 " 引领 " 性产品，产品一出人们便趋之若鹜，这种产品属于 " 引领 " 性产品;一种就是按自我价值判断或行政干预打造出的产品，这种产品属于 " 自娱自乐 " 型产品;还有一种就是前期充分了解目标人群的需求，然后按他们的消费需求打造的产品，这种产品属于 " 量身定做 " 型产品。下面我们介绍的是量身定做型产品的打造：

1、根据目标人群需求打造出产品的特征，真正做到量身定做，产品为游客而生。例如，要创建一个成功的亲子产品，该产品应该能够得到孩子的青睐和喜欢，其次，父母和孩子可以在体验这个产品的过程中增强他们的感受。因此，产品必须具有孩子喜欢的童趣和孩子般的特点，同时必须具有满足父母与孩子之间的互动和交流的特点。

2、开发能满足目标人群阶段性和个性需求的乡村旅游特色产品，如春节观花产品、夏季戏水产品、秋季采摘产品、特色餐饮产品、特色旅游商品等，这些产品都是主题产品的衍生产品，需要将主题内涵贯穿其中，不然就会显得突兀或喧宾夺主。

3、根据风景名胜区的历史，风俗、气候和独特的财产资源开发可以刺激目标人群消费的独特节日。游客必须到不同的地区，体验不同的民俗、不同的文化，所以发展当地特色的互动活动往往能激发游客的消费欲望。例如，彝族的泼水节，白族和哈尼族的火炬节，蒙古牛奶节和西班牙的番茄节。

4、一般而言，同时满足目标群体全方位旅游需求的景区较少，因此有必要整合区域内其他优质旅游资源，形成综合旅游产品。例如，一些景区不提供餐饮服务，但可以将附近具有地方特色的美食街整合成产品;一些景区没有住宿配套，但可以将附近的度假村或酒店整合成产品;一些景区是历史文化景区，可以将相邻景区结合起来形成景观景区共同产品。

5、优质的服务也是打造产品的重要部分，比如云台山景区 " 不让一个游客受委屈 " 的服务承诺已然成为了景区产品的个性特征。

五、解决“怎么卖”的问题

解决“怎么卖”实际就是建立最有效的宣传渠道和销售渠道。现在很流行精准营销这个词，要做到精准营销需要做大数据的分析，不过我们之前做的产品需求人员特征分析为我们选择何种宣传渠道、何种宣传方式、何种销售渠道提供了参考和方向。

1、完善园区logo，宣传口号、园区美图库、宣传折页、宣传片、讲解词、科教课件、伴手礼、各类简介、软文宣传文字、活动主题画面、户外广告画面等宣传材料的基础工作。

2、 建立和完善景区官网、微信公众平台的硬软件工作。

3、 完善景区在主流导航系统的定位指引。

4、根据目标群体的来源、年龄结构、职业性质、经济水平、旅游风格、信息接收习惯选择适当的宣传方式和宣传渠道。例如，对于自驾游者，可以选择在停车场、4S店、加油站做宣传，这样做可以达到事半功倍的效果。

5、 打通旅行社销售渠道，确定初期、中期、后期合作让利策略。

6、取得强大电商平台分销产品，完善线上购买线下消费的完整体系。

7、 根据产品特征进行旅游景区规划精准宣传和销售。如开拓符合中小学生团体、大中型企业团体、自驾俱乐部、同学会、战友会、车友会等细分团体需求产品的直销形式。